Un importador y distribuidor de equipamiento para hostelería tenía buenas marcas, años de trayectoria y una lista de cadenas a las que quería vender. Le faltaba todo lo demás: contactos verificados, un sistema de envío que no pusiera en riesgo su dominio, alguien que llamara y un comercial preparado para cada reunión. Este es el caso completo, con los números buenos y los malos, contado sin el nombre del cliente.
Respuesta corta: en una primera fase de cinco semanas montamos un motor de captación B2B: 109 contactos verificados en 46 cadenas, cold email con copy corto (el largo dio 0 respuestas en 104 envíos), una SDR con unas 85 llamadas y un dossier por lead. Resultado: 5 reuniones con decisor, 2 celebradas y 2 cotizaciones activas. La fase 2 suma LinkedIn, Instagram y cafeterías independientes, y en octubre de 2026 se aprobó un plan de 10 semanas con web, CRM, facturación y reactivación de leads, que arranca ahora.
- El sector y cómo se vende
- El punto de partida
- El diagnóstico
- Fase 1, semana a semana
- Por qué ganó el email corto
- La SDR y los dossiers de cierre
- El test con cafeterías independientes
- Fase 2: más cadenas y más canales
- El plan integral: web, CRM y facturación
- Herramientas y piezas
- Métricas y leads
- Qué funcionó y qué no
- Próximos pasos
- Qué puede copiar otra distribuidora
- Preguntas frecuentes
El sector: cómo se vende equipamiento a la hostelería
El cliente de este caso es un importador y distribuidor de equipamiento para hostelería, lo que en el sector se llama HoReCa (hoteles, restaurantes y cafeterías). Vende cafeteras espresso profesionales, molinos, batidoras de uso intensivo, hornos, enfriadores y el resto de la maquinaria que hay detrás de una barra. Y, sobre todo, vende lo que va con la máquina: recambios originales, mantenimiento y servicio técnico cuando algo se rompe un sábado a media mañana.
Dos clientes muy distintos bajo la misma etiqueta
En HoReCa conviven dos compradores que no se parecen en nada:
- Las cadenas. Comida rápida, restauración organizada, cafeterías con muchas tiendas, tiendas de conveniencia, hoteles. Aquí no decide el encargado del local, decide un departamento: compras, alimentos y bebidas (F&B), expansión o, a veces, marketing cuando el equipamiento forma parte de la experiencia de marca. El ciclo es largo, hay cotización formal, a menudo prueba de equipo y negociación del servicio técnico. Pero cuando se cierra, se cierra para muchas tiendas a la vez.
- Los locales independientes. La cafetería de barrio, el restaurante con un solo local. Decide el dueño o el barista jefe, el ciclo es corto y muy personal («¿cómo sabe el café?», «¿quién me lo arregla si falla?») y el ticket es de una o dos máquinas.
Un mismo mensaje no sirve para los dos. Y un mismo canal tampoco: a una cadena se llega por email y teléfono a una persona con cargo; a una cafetería independiente se llega mejor por teléfono, por Instagram o entrando por la puerta.
Las cadenas, además, no buscan proveedor de cafeteras en Google cada semana: cambian de equipamiento cuando abren tiendas, renuevan imagen o el proveedor actual les falla. Por eso la captación activa suele rendir más que esperar a que lleguen solas.
El punto de partida
La primera conversación fue en febrero de 2026 y no fue sobre ventas: fue sobre dónde aplicar IA en sus procesos B2B y cómo conectar lo que se hiciera con su ERP. Hubo dos reuniones más, en marzo y en abril, hasta concretar un proyecto de generación de leads.
El punto de partida, contado con honestidad, era el de muchas distribuidoras con años de trayectoria:
- Una cartera de cadenas conocidas, construida durante años por relación personal, y un equipo comercial pequeño que dedica la mayor parte del tiempo a atender a esos clientes, no a buscar nuevos.
- Una lista cruda de empresas objetivo, sin contactos verificados, sin el cargo de la persona que decide y con teléfonos de calidad dudosa.
- Sin infraestructura de envío. Nada preparado para mandar emails en frío sin poner en riesgo el dominio principal de la empresa, que es el que usan con clientes y proveedores.
- Sin proceso. Nadie se encargaba de llamar, de dar seguimiento o de preparar al comercial antes de una reunión. Cuando salía una oportunidad, se trabajaba a pulso.
El encargo fue claro: montar un motor de captación B2B de punta a punta. Base de datos, emails, llamadas y la preparación de cada reunión, para que el comercial solo tuviera que sentarse con el decisor.
El diagnóstico: dónde se pierde la venta
Antes de escribir un solo email, revisamos el embudo entero con tres preguntas: a quién le hablamos, por dónde le llegamos y qué pasa cuando contesta.
- A quién. La lista de partida mezclaba sectores y tamaños, y en muchos casos tenía el nombre de la empresa pero no el de la persona. En una cadena, escribir a la dirección genérica de información es tirar el mensaje. Hacía falta llegar a compras, F&B o marketing con nombre y cargo, y saber que el email existía.
- Por dónde. El email solo, en frío, en este sector, se queda corto. La llamada sola tampoco escala. La hipótesis era combinar los dos: email primero, llamada de refuerzo después.
- Qué pasa cuando contesta. Una reunión con el responsable de compras de una cadena es una oportunidad que no se repite. Si el comercial llega sin saber cómo es esa cadena y qué le puede doler, la reunión se queda en presentación. Necesitaba entrar con la información masticada.
De ahí salió la estructura de la fase 1: cinco semanas, una por bloque, con una regla que repetimos desde el primer día: ni un contacto inventado. Si un email no estaba verificado, no entraba en la campaña.
Fase 1, semana a semana
La fase 1 duró cinco semanas y cerró el 6 de julio de 2026. Así se repartió el trabajo.
Semana 1 · Investigación y base de datos
Partimos de una selección de 100 cadenas HoReCa priorizadas por sector: conveniencia, comida rápida, restauración, retail y hoteles. Sobre esas 100 cadenas buscamos a las personas de compras, F&B y marketing, y las enriquecimos con herramientas de datos B2B (Apollo para contactos y Apify para extraer información pública). El filtro fue estricto: solo pasaban los contactos con el email marcado como verificado.
El resultado: 109 contactos B2B verificados, que cubrían 46 de las 100 cadenas. Es decir, en más de la mitad de las cadenas no encontramos a nadie con un email que pudiéramos garantizar, y preferimos dejarlas fuera antes que escribir a ciegas. En paralelo dejamos preparada una lista ampliada de 200 cadenas nuevas para alimentar la siguiente ola.
Semana 2 · Infraestructura y arranque de la campaña
El dominio principal de una empresa es un activo: si se marca como spam por una campaña mal hecha, los correos a clientes de toda la vida empiezan a llegar a la carpeta equivocada. Por eso la campaña no salió desde el dominio principal.
- Se usó un dominio secundario de la propia empresa, con redirección 301 a la web principal (para que quien lo escribiera en el navegador llegara a la web de siempre) y conservando los registros de correo de Google Workspace.
- Se configuró la herramienta de envío (Instantly) con tres buzones rotando y un periodo de calentamiento: 2 o 3 envíos al día por cuenta al principio, de martes a jueves, entre las 9 y las 11 de la mañana, hora local.
- Se escribió una secuencia de 5 pasos, con los pasos 2 a 5 a los 3, 8, 14 y 25 días del primero.
- Se redactaron emails maestros por vertical (conveniencia, retail, restauración) con dos o tres variantes de asunto para comparar.
Con el feedback de la dirección comercial ajustamos el contenido: citar como referencia la marca de cafeteras más reconocible de su catálogo, mencionar la trayectoria de la empresa, asuntos más directos y un ritmo de envío controlado.
Semana 3 · El pivote
Por un lado, arrancó la SDR (la persona dedicada a llamar), con unas 85 llamadas en la fase. En las primeras llamadas descubrimos que el 30 % de los teléfonos eran incorrectos. No paramos la campaña: la SDR los fue depurando en caliente, mientras llamaba, y la base se corrigió sobre la marcha.
Por otro lado, los números del email eran malos sin paliativos: 0 respuestas en 104 envíos con el copy largo, el de párrafos bien escritos explicando marcas, servicio y trayectoria. Lo dijimos tal cual en el seguimiento y cambiamos de enfoque: copy ultracorto, del tipo «¿Un café? Mañana a las 10». Y fijamos el ritmo en 30 emails al día.
También salió un error que hay que contar: un fallo en la sustitución de variables hizo que 8 contactos recibieran un email con un nombre que no era el suyo. Se detectó, se marcaron esos ocho en el paquete de la SDR, se les envió un email de corrección y se arregló la plantilla antes de seguir.
Semana 4 · Las reuniones
La combinación de email corto y llamada de refuerzo empezó a generar respuestas, y con ellas reuniones. Al final de la semana había 5 reuniones agendadas con decisor: dos con cadenas de comida rápida y tres con cadenas de restauración.
Antes de cada una, el comercial recibió un dossier de 12 secciones sobre el cliente. Los cinco se unificaron en un documento de 29 páginas, en dos versiones: una de preparación previa a la llamada y otra centrada en la estrategia de cierre.
Semana 5 · Cierre de la fase 1
Reunión de cierre con la dirección comercial y marketing. Dos de las cinco reuniones ya se habían celebrado y las dos tenían cotización activa. La dirección aprobó la fase 2 de forma explícita: 100 cadenas B2B adicionales, LinkedIn, Instagram por mensaje directo y un test con cafeterías independientes.
Los mensajes: por qué ganó el email corto
El primer email estaba bien escrito. Presentaba la empresa, las marcas que distribuye, su experiencia con cadenas conocidas y el valor del servicio técnico. Era, en el fondo, un folleto en formato email. Y nadie lo contestó: cero de 104.
La lectura que hicimos es que la decisión de responder a un email frío se toma en unos segundos. Un responsable de compras de una cadena recibe muchas propuestas y no tiene por qué leer cuatro párrafos de alguien a quien no conoce. Lo que sí puede hacer en tres segundos es contestar a una pregunta concreta: «¿Un café? Mañana a las 10». El email corto no explica nada; abre una puerta y deja que la llamada, o la reunión, haga el resto.
La versión activa al cierre de la fase 1 era la quinta: copy corto con 107 leads en secuencia, con el asunto y el cuerpo del primer paso cargados como variables personalizadas por contacto.
El copy corto no es una fórmula mágica. Funciona porque detrás hay un contacto verificado, una llamada de refuerzo y un comercial preparado. Un email de una línea a una lista mala da los mismos cero resultados que uno largo.
La SDR y los dossiers de cierre
Un paquete de llamadas por sector
La SDR trabajó con un paquete de 111 contactos con su guion de llamada (talk track) por sector: café, comida rápida, helado, retail y hoteles. Cada guion adapta la conversación a lo que le importa a ese tipo de negocio: en una heladería no se habla de lo mismo que en un hotel. Los guiones se guardaron en un archivo de datos estructurado y el paquete se generaba con un pequeño script, de modo que se podía regenerar cada vez que cambiaba la lista.
El dossier de 12 secciones
Convertir una reunión de descubrimiento en una de negociación depende de lo que el comercial sabe al entrar. Por eso cada lead caliente tuvo su dossier de 12 secciones, entregado al comercial antes de la reunión. La idea de un documento así es que el comercial no llegue a preguntar lo que podría haber sabido: cómo es la cadena y su operación, quién decide y qué tiene sentido proponerle.
Se entregaron en tres formatos: el dossier completo, unas fichas de preparación previa a la llamada y unas fichas de estrategia de cierre. Las fichas las generaban pequeños scripts en Python, de modo que cada vez que entraba un lead nuevo el documento salía con la misma estructura.
El test con cafeterías independientes
En la reunión de cierre de la fase 1 se aprobó probar el otro cliente: la cafetería de un solo local. Es un segmento enorme y con una venta muy distinta, así que se planteó como test, separado de la campaña a cadenas y con una métrica de validación decidida de antemano.
Cómo se eligieron
Se construyó una base de 200 cafeterías independientes con copy y teléfonos, y sobre ella una selección priorizada por la nota en reseñas combinada con el número de reseñas (un café con muy buena nota y muchas opiniones tiene volumen y le importa la calidad). La idea inicial era una lista de 50: 7 con email verificado y 43 con patrones de email probables.
A la hora de enviar, el criterio fue otra vez la confianza en el dato: el 10 de julio de 2026 salió el email a las 14 cafeterías con el email más fiable, doce en una misma ciudad y dos en otras dos ciudades. En el propio panel dejamos anotado que había que cuadrar las cifras: el paquete de llamadas era de 50 cafés y el de email, de 14.
El email
Aquí no había plantilla: cada email era personalizado por café. Cambiaba el asunto y la frase de apertura según el local, y también el equipo que se le proponía (una cafetera compacta pero profesional para un local pequeño; cafetera, batidora y horno para uno con carta de comida). La estructura era siempre la misma:
- Una observación concreta del local, en una frase. Por ejemplo, que aprovecha muy bien un espacio pequeño y por eso le encaja una máquina compacta.
- Quién escribe y qué hace, en dos líneas: las marcas que distribuye y que trabajan tanto con cadenas como con cafés de barrio.
- Lo que más valoran los baristas: recambios originales y servicio técnico cuando algo falla, sin esperar semanas a que llegue una pieza de importación.
- Una invitación suave: si en algún momento piensan en cambiar de máquina o de molino, o quieren probar una en el showroom, que avisen.
Sin precio, sin catálogo adjunto y sin pedir una reunión. El ritmo fue de 30 emails al día en horario laboral, y la regla de decisión, clara: si la tasa de respuesta superaba el 5 %, se escalaba el mismo copy al resto de las 200 cafeterías.
Lo que pasó
En la actualización posterior a la dirección comercial lo contamos tal cual: en la base preparada para email solo había 14 cafeterías con correo disponible y no hubo respuestas por ese canal. La conclusión fue que en este segmento el teléfono iba a funcionar mejor, así que se actualizaron los teléfonos y se priorizaron las llamadas a cafeterías. El umbral del 5 % no se alcanzó y, por tanto, no se escaló el email.
Fase 2: más cadenas y más canales
La fase 2 se planteó a ocho semanas y con una filosofía sencilla: primero llenar el pipeline con contactos verificados y reuniones reales, y abrir canales nuevos (LinkedIn e Instagram) para multiplicar los puntos de contacto sin quemar el dominio de email.
Los canales
- 100 cadenas B2B nuevas. La dirección comercial devuelve la lista depurada y nosotros la trabajamos por email y LinkedIn.
- LinkedIn. Hasta 100 mensajes a la semana desde un perfil del equipo de Uniamos dedicado a esta cuenta. Se prepararon una lista de 80 contactos con su URL y un mensaje personalizado, otra de 72 contactos del paquete de la SDR enriquecidos con su perfil de LinkedIn y un paso a paso para el envío manual de 20 invitaciones al día.
- Instagram por mensaje directo, como canal experimental para 50 cafeterías independientes, con acceso de la persona de marketing del cliente.
- Test B2C con ángulo «regalo». La SDR llama a 50 cafeterías ofreciendo algo concreto y sin compromiso: un mantenimiento gratis, un kit de café o una demo de máquina.
Los objetivos
Se fijaron objetivos a ocho semanas, escritos como objetivos y no como promesas:
| Indicador | Objetivo a 8 semanas |
|---|---|
| Nuevas reuniones agendadas | 8 a 12 |
| Nuevas cotizaciones | 5 a 8 |
| Ventas cerradas de las oportunidades de la fase 1 | 2 |
| Contactos nuevos en LinkedIn | 30 a 40 (con una aceptación estimada del 30 %) |
| Cafeterías con relación abierta | 10 a 15 |
| Cadenas nuevas en el pipeline | +100 |
| Tasa de respuesta esperada en frío | 1 % a 3 % |
| Canales activos | 3: email, LinkedIn e Instagram |
Y un tracker mensual en el panel, que el equipo actualiza cada semana, con cuatro contadores: contactos verificados (objetivo: 200 al mes), reuniones con decisor (8 al mes), cotizaciones activas (5 al mes) y emails enviados en régimen (unos 600 al mes, a razón de 30 al día).
Lo que se movió entre fases
Después del verano se siguió trabajando. Se generaron dos bases nuevas con otro proceso de investigación: una de directores de expansión del sector (la persona que decide el equipamiento de las tiendas que van a abrir) y otra de contactos de cafeterías independientes. Se revisaron uno a uno los emails de una segunda base B2B que aportó el propio cliente, para dejarla lo más limpia posible antes de trabajarla por teléfono, email y LinkedIn.
Y se descargó una base mucho más amplia, de unos 50.000 registros de cafeterías independientes a partir de Google. No para mandarles emails (ya habíamos visto que ese canal no funciona en este segmento), sino para otra idea que contamos más abajo: un activo propio alrededor del mundo de las cafeterías.
El plan integral: web, leads en el CRM y facturación
En septiembre hubo una reunión de seguimiento para decidir la siguiente fase, y el 29 de octubre de 2026 se aprobó un plan de 10 semanas que va más allá de la prospección. La razón es lógica: el outbound genera oportunidades, pero si la web es lenta, los leads de anuncios llegan a buzones distintos y nadie sabe qué campaña acaba en factura, una parte del esfuerzo se pierde por el camino. El calendario es exigente a propósito: todo montado en cuatro semanas y, de la quinta a la décima, testeo y ajustes diarios.
Semana 1 · La web
La web corporativa, en WordPress con Elementor, medía el 29 de octubre 21 de rendimiento en móvil y 17 en ordenador en PageSpeed Insights, y 0 de 2 en navegación agéntica (si un agente de IA puede leerla y usarla bien). El objetivo de la semana 1 es 100 en rendimiento, accesibilidad, prácticas recomendadas y SEO, en móvil y en ordenador.
El trabajo previsto: imágenes, caché, scripts y la carga del maquetador; datos estructurados, un archivo llms.txt y contenido claro para que los agentes de IA entiendan qué vende la empresa; accesibilidad; botón de WhatsApp y contacto siempre visibles; pasar los formularios actuales de HubSpot a formularios web conectados al CRM, y tomar el punto de partida en Search Console. Se trabaja sobre el WordPress actual y el hosting solo se cambiará más adelante si hace falta.
Semana 2 · Los leads
Hoy los leads de los formularios de Meta y los de WhatsApp llegan por caminos distintos. El plan es que todos entren en el CRM (Kommo) con formularios que precalifican y asignan, plantillas de seguimiento y asignación automática al comercial que toca. WhatsApp funciona en coexistencia: el comercial sigue respondiendo desde su número, pero la conversación queda registrada. En esta semana también se define el primer ranking.
Semana 3 · CRM y facturación
- Un chatbot y filtrado fuera de horario, para que lo que entra un domingo por la noche no espere al lunes sin respuesta.
- Cotizaciones y flujos dentro del CRM.
- Un conector con el sistema de facturación, la pieza que más valor tiene a medio plazo: permite cruzar cada factura con el origen del lead y medir qué campaña trae dinero de verdad y no solo clics.
- Primeros reportes con Claude sobre esos datos.
Semana 4 · Todo montado
- Un funnel de reactivación de los leads perdidos de los últimos tres años: gente que preguntó, pidió precio o recibió una cotización y se quedó por el camino. Suele ser el dinero más barato de una distribuidora, porque ya conocen la marca. La exportación se hará con las reglas de reparto validadas por ventas, para no pisar a ningún comercial.
- El primer ranking publicado con su outreach: una pieza de contenido que sirve a la vez para atraer tráfico (inbound) y como motivo para escribir a quien aparece en ella (outbound).
- Un panel de retorno por campaña.
- La capacitación del equipo, para que lo use sin nosotros.
Semanas 5 a 10 · Testeo
Comprobar flujos y mensajes, que cada lead quede asignado, cuadrar la facturación con el origen de cada lead, ajustes diarios y crecimiento medido en Search Console. En la semana 10, informe final. Aparte del pack, se acordó un servicio mensual de web y blog: 30 artículos al mes y el mantenimiento de la optimización.
La guía de cafeterías
En paralelo, y como respuesta al problema de las cafeterías independientes, se montó una primera web de ejemplo de una guía y directorio de cafeterías, con nombre provisional. La lógica es la misma que usamos en otros proyectos: en lugar de perseguir a 50.000 locales con emails que no leen, crear un activo propio (rankings, guías, contenido) que atraiga tráfico orgánico y que dé un motivo amable para contactar: «te hemos incluido en la guía».
A fecha de 30 de octubre de 2026, el plan integral está en la semana 0: aprobado y a la espera de los accesos para arrancar. De los nueve accesos necesarios (web, Search Console, Analytics, CRM, Meta Business, formularios, Google Ads, API de facturación y exportación de leads de tres años) todavía no se ha recibido ninguno. Por eso en este caso no hay aún resultados de esta parte.
Herramientas y piezas que se montaron
| Pieza | Qué es | Con qué |
|---|---|---|
| Lista de 100 cadenas priorizadas | Cadenas HoReCa ordenadas por sector | Investigación y hoja de cálculo |
| Base de 109 contactos verificados | Compras, F&B y marketing de 46 cadenas | Apollo y Apify |
| Dominio de envío | Dominio secundario con redirección 301 y correo conservado | Namecheap y Google Workspace |
| Campañas de email | Cinco versiones; la activa, copy corto con 107 leads | Instantly, 3 buzones rotando |
| Paquete de la SDR | 111 contactos con guion por sector | Hoja de cálculo, guiones en archivo de datos y script en Python |
| Dossiers de cierre | 29 páginas, 12 secciones por cliente, fichas previas y de cierre | Documentos generados con scripts en Python |
| Paquete B2C | 200 cafeterías; 14 con email; paquete de llamadas con ángulo «regalo» | Hoja de cálculo |
| Listas de LinkedIn | 80 contactos con mensaje personalizado; 72 enriquecidos; guía de 20 al día | Hoja de cálculo |
| Panel del proyecto | Resumen, sesiones, tareas por persona y tracker de KPIs | Página web privada con contraseña |
Métricas y leads
Estas son las cifras del panel, sin redondear hacia arriba:
| Métrica | Valor | Qué significa |
|---|---|---|
| Cadenas investigadas | 100 | Primera ola, priorizada por sector |
| Contactos B2B verificados | 109 | Cubren 46 de esas 100 cadenas |
| Emails con copy largo | 104 enviados, 0 respuestas | Motivo del cambio de enfoque |
| Leads en la secuencia activa | 107 | Copy corto, 5 pasos |
| Llamadas de la SDR | ~85 | Sobre un paquete de 111 contactos |
| Teléfonos incorrectos en la base inicial | 30 % | Depurados mientras se llamaba |
| Reuniones agendadas con decisor | 5 | 2 de comida rápida y 3 de restauración |
| Reuniones celebradas | 2 | Ambas con cotización |
| Cotizaciones activas | 2 | Al cierre de la fase 1 |
| Test B2C por email | 14 cafeterías, sin respuestas por ese canal | Se pasa a llamadas |
| Base amplia de cafeterías | ~50.000 registros | Para la guía y el directorio |
| Web: rendimiento en PageSpeed | 21 móvil · 17 ordenador | Punto de partida del 29 de octubre |
Los cinco leads calientes de la fase 1
| Lead | Tipo de cadena | Estado al cierre de la fase 1 | Siguiente paso |
|---|---|---|---|
| Lead 1 | Comida rápida | Reunión celebrada · en negociación | De la cotización al cierre |
| Lead 2 | Comida rápida | Reunión celebrada · cotización enviada | Seguimiento y cierre |
| Lead 3 | Restauración | Reunión agendada | Visita comercial |
| Lead 4 | Restauración | Reunión agendada | Puente hacia el grupo operador de la marca |
| Lead 5 | Restauración | Reunión agendada | Visita comercial |
El panel no recoge ventas cerradas a fecha de este caso. Cerrar dos de las oportunidades de la fase 1 es uno de los objetivos de la fase 2. Lo contaremos cuando pase, no antes.
Qué funcionó, qué no y qué aprendimos
Lo que funcionó
- La base de datos es el 80 % del éxito. Un email brillante a la persona equivocada no vale nada. Verificar antes de escribir nos dejó con menos contactos (109 en 46 cadenas, no en 100), pero todos reales.
- El copy corto gana al largo en frío. De párrafos a una pregunta de una línea. Es lo que desbloqueó las respuestas.
- La llamada refuerza el email, no lo sustituye. En el panel lo resumimos así: combinados, los dos canales triplicaron el ratio de respuesta, y ninguno funcionó bien por separado.
- El comercial necesita dossier antes de la reunión. Es lo que convierte una reunión de descubrimiento en una de negociación.
Lo que no funcionó
- Los gimnasios: se extrajeron sucursales en vez de oficinas corporativas, es decir, el local en vez de quien decide las compras.
- El fallo de variables que mandó a 8 contactos un email con otro nombre. Se corrigió con un email de disculpa y revisando la plantilla antes de cada envío.
- El email a cafeterías independientes: 14 envíos sin respuesta. En ese segmento, teléfono y presencia.
Lo que aprendimos
Que depurar la base es trabajo continuo. Y que la honestidad y el pivote rápido salvan proyectos: reconocer en la semana 3 que el copy largo no funcionaba, y cambiarlo esa misma semana, fue lo que permitió llegar a cinco reuniones en la semana 4. Los proyectos que se aferran al plan inicial suelen morir con el plan.
Próximos pasos
A fecha de 30 de octubre de 2026, el reparto de tareas en el panel es este:
- Comercial: seguimiento de las dos cotizaciones, celebrar las tres reuniones pendientes y registrar notas de cierre en cada dossier.
- SDR: completar las llamadas del paquete de 111 contactos y reportar leads calientes.
- Uniamos: con la lista validada por la dirección comercial, montar y enriquecer las 100 cadenas adicionales, activar LinkedIn, arrancar Instagram para cafeterías, mantener el calentamiento del dominio y medir cada canal antes de escalarlo.
- Plan integral: recibir los accesos y arrancar la semana 1 de la web. La próxima reunión se agenda al cerrar esa semana, para enseñar el antes y el después.
Qué puede copiar otra distribuidora
Si vendes equipamiento, maquinaria o suministros a cadenas, estas son las piezas que se pueden trasladar casi tal cual:
- Verifica antes de escribir. Mejor 109 contactos reales que 500 dudosos. Y acepta que en muchas empresas no vas a encontrar a nadie: déjalas para otro canal.
- Protege el dominio principal. Envía desde un dominio secundario de la empresa, caliéntalo despacio y no pases de un ritmo razonable.
- Prueba el email corto. Una pregunta, una fecha, nada más. Y llama unos días después.
- Prepara al comercial. Un dossier por lead caliente, con la misma estructura siempre. Con Claude y unas plantillas se prepara rápido; lo que no puede faltar es que alguien lo revise.
- Separa los segmentos. Cadenas e independientes no se compran igual. Pon una métrica de validación antes de escalar un canal y respétala aunque el resultado no te guste.
- Cierra el círculo con la facturación. Si no puedes cruzar cada venta con el origen del lead, no sabes qué funciona. Es lo que el cliente de este caso está montando ahora.
No podemos prometer el resultado, que depende del producto, del equipo y del momento de cada cliente; sí montar el proceso y medirlo con honestidad. Si prefieres aprender a montarlo tú, es justo lo que trabajamos en la formación de IA con Claude (temas 03, 04 y 09) o en la mentoría por horas.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tarda en dar reuniones un proyecto de captación B2B como este?
En este caso, la primera fase duró cinco semanas y las reuniones llegaron en la cuarta, después de cambiar el copy en la tercera. No es una regla: depende de la calidad de la base, del sector y de lo rápido que se corrija lo que no funciona.
¿Qué necesitáis de la empresa para arrancar?
Una lista de clientes objetivo o al menos el perfil de cliente ideal, alguien de dirección comercial que valide listas y mensajes, un comercial disponible para las reuniones y acceso para configurar un dominio secundario de envío. Sin una persona del cliente que revise, el proyecto se frena.
¿Enviáis los emails desde el dominio principal de la empresa?
No. Usamos un dominio secundario de la propia empresa, con redirección a la web principal, y lo calentamos poco a poco antes de enviar en volumen. Así una campaña en frío no afecta a los correos con clientes y proveedores.
¿Por qué contar resultados negativos en un caso de éxito?
Porque son los que más enseñan. El copy largo que no funcionó y el email a cafeterías sin respuesta nos ahorraron tiempo y dinero al cliente. Un caso en el que todo sale bien a la primera suele estar maquillado.
¿Qué papel tiene Claude en un proyecto así?
Investigar y priorizar empresas, redactar y personalizar mensajes, preparar guiones y dossiers, y mantener el panel del proyecto. Las herramientas de datos y de envío hacen su parte, y una persona revisa siempre antes de que algo salga.
¿Se puede hacer esto como formación en lugar de como servicio?
Sí. Si tu equipo quiere aprender a montarlo, lo trabajamos en la formación o en mentoría por horas, con vuestro caso real. Si prefieres que lo operemos nosotros, se plantea como proyecto por fases.
¿Lo vemos en 30 minutos?
Sin compromiso y sin presentación comercial: miramos qué necesita tu equipo y te decimos por dónde empezaríamos, o si todavía no merece la pena.