Una empresa con una tecnología fotovoltaica patentada, un equipo técnico de primer nivel y un stand de 8.000 € en una feria internacional del sector energético. Lo que no tenía era una forma de captar clientes que no dependiera de escribir veinte emails al día a mano. Este es el caso completo, sesión a sesión, con las cifras tal como están en el panel del proyecto y sin nombres.
Respuesta corta: en cinco sesiones semanales (17 de septiembre a 22 de octubre de 2026) separamos su Excel en listas de supresión y de outbound, enviamos unas 285 invitaciones por el portal de la feria, lanzamos campañas de email en frío con 51 $ de gasto que han generado entre 59 y 69 respuestas y 32 leads en conversación, y pusimos en marcha la web, el blog técnico y un sistema de seguimiento para la feria. Ventas cerradas atribuibles, a esta fecha, ninguna todavía: la feria es a finales de noviembre y el caso sigue en curso.
- El sector y cómo se vende
- El punto de partida
- Diagnóstico de la primera sesión
- La base de datos que ya había
- El perfil de cliente
- Sesiones 2 y 3: llenar el stand
- El outbound: experimentos y un error
- La web y el SEO
- Contenido, rankings y un post viral
- La feria y el CRM
- Métricas y leads
- Qué ha funcionado y qué no
- Próximos pasos
- Qué puede copiar otra empresa
- Preguntas frecuentes
El sector: cómo se vende una tecnología fotovoltaica nueva
La empresa de este caso fabrica y comercializa una tecnología fotovoltaica propia: módulos bifaciales colocados en vertical, combinados con reflectores horizontales y sin ninguna parte móvil. Está certificada y detrás hay un equipo técnico lleno de doctores: lo difícil ya está hecho, falta que el mercado se entere.
Vender energía solar a empresas no se parece a vender un software. En la mayoría de los proyectos hay al menos tres actores distintos, y casi nunca coinciden:
- Quien instala: instaladores y EPCs (ingeniería, compra y construcción llave en mano). Son el canal natural, pero un instalador pequeño rara vez propone una tecnología que no conoce nadie.
- Quien prescribe: ingenierías fotovoltaicas y departamentos técnicos de empresas con mucho consumo, que deciden qué tecnología entra en el proyecto.
- Quien paga: el cliente final industrial (naves, empresas de aguas, industria pesada, grandes superficies), con una decisión financiera que se apoya en lo que digan sus técnicos.
A esos tres se suman los socios industriales (fabricantes de módulos, de estructuras, acero), que pueden ser cliente y canal a la vez.
El ciclo de venta es largo. Entre la primera conversación y una instalación pasan visitas técnicas, ofertas, pilotos, acuerdos de confidencialidad y validaciones internas. Por eso una feria bien trabajada puede adelantar meses de prospección, y una mal trabajada es solo un gasto.
Y el nicho es tan técnico que quien busca en Google palabras como «bifacial», «albedo» o «LCOE» es exactamente el técnico que decide.
El punto de partida: buen producto, captación artesanal
Lo que tenían: un producto que existe, que está certificado y cuyos números lo sostienen; un historial de conversaciones con clientes y con inversores bien documentado en un Excel; y un stand reservado en una feria internacional del sector energético a finales de noviembre, en el que habían invertido 8.000 €.
Los problemas:
- Toda la prospección se escribía a mano. Cada email se redactaba uno a uno, lo que les limitaba a unos veinte al día. Y se enviaba desde las cuentas personales del equipo, las mismas con las que hablaban con sus inversores. Unos meses de envíos en frío desde ahí y esas cuentas acaban en spam, que es un riesgo serio para una empresa que está levantando una ronda.
- La web no trabajaba. Tenía seis noticias y poco más. Seis noticias no posicionan. El equipo de doctores aparecía enterrado al final de la home, y no había WhatsApp de empresa visible.
- La feria estaba vacía de agenda. Si el stand cuesta 8.000 €, lo caro no es el stand: es tenerlo vacío. A dos meses del evento no había un plan para que llegara gente concreta a horas concretas.
Y un detalle de mensaje: la web en inglés y la versión en castellano llevaban propuestas de valor distintas. Antes de lanzar campañas había que unificarla, con la cifra de ventaja trazable y visible.
Diagnóstico de la primera sesión
La primera sesión fue el 17 de septiembre, con el fundador técnico de la empresa y su CEO. La conclusión se puede resumir en una frase que dejamos escrita en el panel del proyecto: a partir de aquí el trabajo es de volumen y de presencia.
De ahí salieron cuatro líneas de trabajo, con una prioridad clara entre ellas.
1. La feria es el foco del primer mes
La jugada que propusimos para llenar el stand era deliberadamente sencilla: conseguir la lista de expositores y asistentes y mandarles un email corto invitándoles a un café en el stand. Sin pitch y sin producto. Solo el café, el número de stand y el nombre de la persona que les va a atender.
En paralelo, una lista top de unas 100 empresas que ya sabíamos que interesaban, invitadas con entrada nominal y mensaje escrito a mano.
Para las listas había dos caminos. Pagar a un proveedor que extrae los datos de la feria (nos movíamos en torno a 2.500 € por unos 59.000 contactos, o 600 € por los unos 2.700 expositores, con margen de negociación) o intentar sacarlo primero con el propio acceso de expositor y el portal de networking del evento. La decisión fue probar primero lo segundo, antes de gastar.
2. El outbound deja de escribirse a mano
Propusimos pasar el email en frío a una herramienta de outbound que se encarga de los dominios, de las cuentas de envío y de la infraestructura, por unos 0,03 $ por email. Así se protegen las cuentas personales y se gana volumen. La regla: empezar con una prueba de 50 a 100 $ y medir reuniones, no teoría.
3. La web tiene que trabajar sola
Tres posts técnicos al día, indexados en Google y Bing, una página de autor por cada persona del equipo y un WhatsApp de empresa visible.
4. Licitaciones, más adelante
Extraer las adjudicaciones públicas del sector de los últimos años y contactar con quien las gana. Se dejó para cuando entrara el nuevo director de ventas, el 1 de octubre.
La prioridad del primer mes era una sola: que el primer día de feria hubiera cola en el stand. El blog, las páginas de equipo y las licitaciones avanzaban en paralelo, pero sin competir por el tiempo de nadie.
La base de datos: lo que ya había en el Excel
Antes de escribir a nadie nuevo, analizamos lo que la empresa ya tenía. Su Excel de seguimiento tenía 244 registros y, al mirarlo de cerca, resultó ser sobre todo un CRM de ronda: 131 registros marcados como inversor y 103 como cliente. El embudo de esa ronda estaba en 60 decks enviados, 42 teasers, 28 en espera y 4 con interés en un piloto.
Lo aprovechable para vender estaba en las notas de los clientes con avance real: acuerdos de confidencialidad con visita a instalaciones, ofertas enviadas (una de 100 kW), una propuesta de piloto compartido y visitas técnicas hechas. Ese grupo definía el perfil de empresa que compra, y de ahí salían las «empresas gemelas» que buscar.
El fundador confirmó al día siguiente cuáles eran las ventas reales: seis, de las cuales dos eran concursos de innovación ganados en grandes energéticas. No son una venta al uso, pero validan igual el perfil de interlocutor. Sobre esas seis construimos la búsqueda de lookalikes. Quedó pendiente confirmar cuáles de unas 80 conversaciones históricas acabaron en venta.
Con ese análisis separamos el Excel en cinco listas, cada una con un uso distinto:
| Lista | Qué contiene | Para qué se usa |
|---|---|---|
| Dominios a excluir | 157 dominios: todo dominio que aparece en el CRM, con contexto de empresa y etapa | Lista de supresión en la herramienta de outbound. Ningún email frío toca una conversación viva. |
| En conversación | 144 registros activos o con luz verde | Fuera del outbound. Los sigue llevando el equipo a mano, como hasta ahora. |
| Instaladores y EPCs | 118 contactos con nombre, empresa, email y perfil de LinkedIn | Primera campaña automatizada. Es donde el volumen tiene sentido. |
| Autoconsumo, mercado nacional | 15 empresas con potencia instalada por segmento y rol | Lista top de la feria: entrada nominal y mensaje escrito a mano. |
| Autoconsumo, mercado vecino | 22 empresas con web, email y teléfono | Mismo criterio, en el idioma de ese mercado. |
La lista de supresión es lo primero que hacemos en todos los proyectos: nadie que lleve meses hablando con la empresa debe recibir un email en frío genérico de ella.
Las listas con nombres y emails nunca se publican en el panel del proyecto ni en la web: se comparten por Drive con permisos.
A quién atacamos: el perfil de cliente
El 21 de septiembre el equipo dejó definido su cliente ideal en cinco perfiles. Lo interesante de esta tabla es que no todos los perfiles se trabajan igual, y eso condiciona todo lo que vino después.
| Perfil | Qué es | Cómo lo trabajamos |
|---|---|---|
| Fabricante de módulos | Solo sirven fabricantes de un tipo concreto de célula bifacial. Hay pocos en el mundo. | Lista corta y nominal, contacto uno a uno. Aquí no hay campaña masiva que valga. |
| Industria del acero | Estructura, volumen y necesidad de energía. Socio industrial y cliente a la vez. | Lista nominal e invitación a la feria. |
| Cliente final industrial | Miles de metros cuadrados de cubierta y necesidad de energía limpia. Grandes fabricantes del sector automoción como objetivo. | Difíciles de alcanzar en frío: entrada nominal, feria y contacto de segundo grado. Merecen su propio plan. |
| Instaladores y EPCs | Los 118 de la lista, canal de instalación. | Primera campaña automatizada. |
| Pyme con cubierta libre | Empresas con azotea o cubierta plana de más de 200 a 300 m² y sin instalación solar todavía. | Campaña propia, con propuestas creativas: contratos que garantizan indicadores de funcionamiento y mantenimiento. Coordinada con el director de ventas. |
Los tres primeros perfiles son de lista corta y mensaje a mano; el outbound automatizado, para el canal y la pyme con cubierta.
Sesiones 2 y 3: llenar el stand desde el portal de la feria
La segunda sesión, el 24 de septiembre, ya fue de ejecución. En lugar de comprar listas, trabajamos el portal de networking del propio evento, donde los expositores pueden ver a los asistentes registrados y enviarles una solicitud de contacto.
| Indicador (24 de septiembre) | Cifra |
|---|---|
| Invitaciones enviadas desde el portal de la feria | 245 |
| Mensajes personalizados a quien ya había aceptado | unos 35 |
| Expositores de la feria extraídos con su información | 649 |
| Competidores en solar vertical mapeados | 3 |
Los 649 expositores, extraídos con toda su información, quedaron listos para priorizar a quién visitar y a quién invitar al stand. También afinamos el perfil del CEO en el portal del evento.
La captación en el portal se convirtió en un repaso recurrente. La lista de «contactos potenciales» se agota cada día y se vuelve a rellenar según se suma gente al evento. Del 25 al 28 de septiembre salieron 27 solicitudes más (13 un día y 14 otro), cada una con un mensaje escrito a medida del perfil de la persona: instaladores, distribuidores, fabricantes de inversores, ingenierías, industria y almacenamiento. Con ello sumábamos unas 263 invitaciones.
El sistema tiene dos tiempos: la solicitud con la invitación al café y, a quien acepta, el mensaje largo que abre conversación de verdad. La base de contactos crece en paralelo, con una hoja por fecha de envío.
La tercera sesión, el 1 de octubre, coincidió con la incorporación del director de ventas. Ese día salieron 21 solicitudes más (fabricantes de módulos y estructuras, ingenierías, empresas de operación y mantenimiento, industria y sector público) y rondábamos ya las 285 invitaciones acumuladas. Con alguien de ventas a bordo, el trabajo dejaba de ser solo invitar y pasaba a convertir: la lista de aceptados se le pasaba para agendar cafés en el stand.
El outbound: dos experimentos y un error de configuración
Antes de escalar, planteamos dos experimentos sencillos para ver qué gancho funcionaba mejor:
| Experimento | A quién | Asunto propuesto | Volumen |
|---|---|---|---|
| A | Instaladores | «Un fotovoltaico que da más rentabilidad a tus clientes» | 500 a 600 emails |
| B | Inversores | «Más rendimiento por la misma inversión en solar» | 500 a 600 emails |
En la cuarta sesión, el 16 de octubre, apareció el primer problema serio. Las primeras campañas generaban muy poco público objetivo. El motivo: en el prompt inicial se le había pedido a Claude que sacara los contactos, y Claude los había importado él a la herramienta de envío. Pero la herramienta de outbound es la que genera las listas y está optimizada para sacar volumen. Al intentar cambiar el público de la campaña antigua saltó el aviso de que esos leads venían importados, y ahí se vio. Corregido esto, se lanzaron dos campañas: una a distribuidores y otra a instaladores, con unos 30 € de gasto.
La lección vale para cualquier empresa que combine herramientas: cada pieza tiene que hacer lo que mejor hace. Claude redacta, analiza y segmenta; la herramienta de outbound encuentra contactos y entrega emails.
Qué entró y qué nos dijo
A los pocos días había 17 respuestas en la bandeja de entrada. El gancho que funcionó fue la combinación de una idea fuerte («ya no importa cuánto generas, sino cuándo generas», que es el argumento de la producción vertical frente a la orientación sur clásica) con la presentación del producto en la feria. Provocaba exactamente la respuesta que el equipo necesitaba: «me interesa, mándame la invitación».
Con eso se había pasado la barrera del desconocido. Lo que faltaba era convertir, y convertir en este sector exige teléfono. La instrucción, para el fundador técnico, que asumió las llamadas porque es quien mejor defiende la tecnología, fue llamar a los 17 uno a uno y, a quien no cogiera, escribirle por WhatsApp desde el móvil y mandarle invitación de LinkedIn. Tres preguntas bastan: ¿tenéis algún proyecto?, ¿conocéis el bifacial?, ¿vais a la feria?
Y de ahí sale la métrica que de verdad importa. Planteamos un modelo para medir el canal, no un resultado: de 1.000 emails, 20 leads; de 20 leads, 4 conversaciones; de 4 conversaciones, 2 en proceso. Si el canal se comporta así, ya hay coste de adquisición y se puede decidir con números si se ponen 250 € al mes para sacar 20 leads o si el canal no es este. Es una hipótesis para validar, no una promesa.
El perfil de cliente se afina con lo que entra
Las primeras respuestas enseñaron algo que el equipo intuía: los instaladores pequeños abren puerta pero difícilmente prescriben una tecnología nueva. Así que el objetivo se desplazó hacia ingenierías fotovoltaicas de 50 a 300 empleados y empresas de aguas (con contacto en innovación, ingeniería o producto), que ya meten proyectos de eficiencia y pueden prescribir el bifacial vertical a su cliente final.
Entre los primeros leads había consultorías pequeñas que pueden ser canal, instaladores pequeños que sirven para aprender si el instalador vale, una ingeniería fuera de objetivo por tamaño pero con un contacto de valor, y alguien que respondió con su propia secuencia automatizada: prioritario, porque si tiene el embudo montado, tiene volumen.
La web y el SEO: PageSpeed, estructura y long-tail
En la cuarta sesión revisamos la web nueva. Transmitía producto y técnica, y eso estaba bien. Pero el PageSpeed en móvil estaba en 48, y nuestra referencia es 100. A más verde, más muestra Google la página y más la nombran los buscadores con IA. Por eso una de las tareas fue revisar el mantenimiento web contratado y replantearlo si no cubría rendimiento.
Había además algo que recuperar: la animación de la página de tecnología se había llevado por delante texto y la estructura de encabezados H1 y H2, y con ello parte del SEO acumulado. Lo bueno es que esto ya no hace falta pedírselo a una agencia: se le pide a Claude que lleve la web al 100 de PageSpeed y se itera con él hasta conseguirlo.
El WhatsApp de empresa, que ya estaba puesto en la web por entonces, trajo un contacto esa misma semana.
Los doce pilares del blog
Para el contenido definimos doce pilares temáticos con sus palabras clave semilla: tecnología bifacial, reflectores y albedo, rendimiento y pérdidas, economía del proyecto (LCOE, TIR, payback), autoconsumo industrial por sector, orientación y diseño, comparativa frente a seguidores solares, normativa y certificación, socio industrial, mercado en otro idioma, ciencia y equipo, y sector y mercado. Cada pilar responde a quién busca qué: el técnico que compara, el proyectista, el decisor financiero. Dos reglas: ninguna palabra clave genérica tipo «qué es la energía solar», y las cifras de rendimiento siempre con su origen (ensayo, simulación o instalación). De ahí salió un playbook con los 24 primeros temas y sus briefs.
Megapost, satélites y la búsqueda que hay que ganar
En la quinta sesión concretamos la arquitectura. Lo técnico va como entradas del blog, separado de las noticias. Los posts tienen que ser mucho más largos para indexar bien: un megapost paraguas y nueve satélites interconectados, con las palabras clave de la tecnología. «Bifacial» a secas ya es todo el mercado; la búsqueda larga que hay que ganar es «vertical bifacial», y ahí la empresa tiene que ser la primera, también en las respuestas de ChatGPT, donde a fecha de octubre de 2026 aparecían otros fabricantes y ella no.
El directorio de instaladores e ingenierías
La idea con más potencial de tráfico fue un directorio de instaladores de placas solares e ingenierías dentro de la web, con fichas largas y técnicas: quiénes son, dónde están, servicios, noticias. El modelo es el que siguió un conocido software de gestión con su directorio de gestorías: una estructura de regiones, provincias, ciudades y fichas, integrada en el dominio de la empresa.
Para arrancarlo, Gerard preparó una base de 1.978 empresas fotovoltaicas (instaladores e ingenierías) generada con Claude, compartida por Drive porque lleva datos de contacto, y un megaprompt para construir el directorio. Primera prueba: 100 empresas. La misma base sirve para tres cosas:
- Enriquecerla con Claude: persona de contacto, perfil de LinkedIn, email corporativo.
- Subirla a la herramienta de outbound con el gancho «os vamos a incluir en el directorio».
- Que el fundador técnico llame y escriba a las que mejor encajen, ingenierías primero, con la invitación a la feria.
Contenido, rankings y un post viral que nadie esperaba
El contenido sale de las conversaciones reales: «los instaladores dicen que el bifacial es muy caro, ¿lo es?» es un post entero que se escribe dictándole cuatro ideas a Claude. Primero en la web, que trae tráfico y leads gratis, y después en LinkedIn. El CEO planificó con Claude un calendario de dos posts por semana hasta final de año, para llegar a la feria con la tecnología explicada, y el fundador técnico entró en la rueda con dos posts suyos.
Ese argumento de precio quedó por escrito: el bifacial sale más barato por energía generada y solo más caro si se mide por potencia pico.
El penúltimo post del fundador en LinkedIn había hecho 5.000 impresiones; ese alcance tiene que acabar en la web, así que sus posts se publican también con su firma en el blog.
El hack de los rankings
Es el formato que mejor nos funciona para abrir puertas difíciles: rankings de 50. Diez son pocos y cien son demasiados; cincuenta permiten hacer el seguimiento uno a uno. Por ejemplo: las 50 ingenierías fotovoltaicas del país o las 50 grandes superficies que más energía solar producen. Se publica en la web y después se escribe a cada nombrado para decirle que está en el ranking y ofrecerle ampliar su ficha o una entrevista.
Nadie rechaza una medalla, y así se entra hablando con el responsable de mantenimiento de una gran superficie al que de otra forma no se llega. Cuesta en torno a media hora de trabajo por ranking. El primero que quedó encargado: el de las 50 ingenierías fotovoltaicas, con Claude escribiendo al CEO de cada empresa nombrada y el equipo usando su red para los que ya conocía.
El post viral
Entre la cuarta y la quinta sesión pasó algo que no se planifica: un creador de contenido de energía solar publicó por su cuenta un post sobre la tecnología (con una imagen hecha con IA y algún matiz poco preciso) y se viralizó. Hizo unas 1.000 reacciones y 86 comentarios, y desde entonces empezaron a entrar más contactos por el chat de la web.
Lo que hicimos con ello:
- El fundador extrajo a los unos 200 usuarios del sector renovable que habían reaccionado y los categorizó (instalador, empresa consumidora…).
- Seguir y conectar con todos ellos, pedirle el email al autor y republicar el post a la manera de la empresa: el mismo, pero diferente.
- Convertir cada duda real de los 86 comentarios en un post (quién limpia los reflectores, si es caro, cómo rinde…), porque son exactamente las preguntas que la gente escribe en Google.
- Encargar un visual que explique el bifacial vertical a gente no técnica, como el del post.
En LinkedIn, uno o dos posts por semana por persona, sin enlaces externos en el cuerpo: lo técnico en inglés, porque esa audiencia es internacional, y lo de instaladores y rankings en castellano.
La feria y el CRM: el seguimiento se hace en el stand
Es lo que va a decidir si la feria sale bien: cuando el email de seguimiento sale el lunes siguiente, el contacto ya ha hablado con otros veinte expositores.
La propuesta fue montar en Cowork, antes de la feria y probado, un flujo por voz:
- Foto de la tarjeta (o el email de la persona).
- Una nota de voz contando qué se ha hablado.
- El sistema lo mete en el CRM, puntúa el interés del 1 al 5, separa a los estudiantes (a quienes se les sugiere hablar con su profesor) y envía el email de seguimiento con la información mientras la persona se está yendo del stand.
La idea es que el lunes después de la feria no se haga seguimiento: se cierre. Para eso hace falta que todo el equipo tenga la app de Claude en el móvil, y quedó como tarea para todos. A fecha de esta publicación, el sistema está en preparación para probarse antes del evento.
El CRM: una herramienta y dos reglas
El fundador técnico, que es quien lleva el seguimiento de los leads, se decidió por HubSpot, con 3 asientos por unos 500 € al año, y estaba terminando de sincronizar correo, contactos y tareas. Gerard también les pasó el CRM que monta dentro de Claude con artifacts, como alternativa o complemento para los leads de outbound y de feria.
Dos avisos de quien lo ha vivido. El precio de este tipo de CRM sube con fuerza al renovar, conviene tenerlo presente. Y el CRM es para el seguimiento del lead caliente: ni el email frío ni las newsletters se envían desde ahí.
Además, una newsletter mensual montada ya aunque al principio se registren dos personas (propusimos Claude, Supabase y Resend, que da 3.000 envíos al mes gratis), con una regla legal y de sentido común: a quien ha respondido a un email frío no se le mete en la newsletter si no se ha registrado.
Métricas y leads a fecha de octubre de 2026
La foto a 22 de octubre, un mes antes de la feria, con las cifras tal como constan en el panel:
| Indicador | Cifra | Qué significa |
|---|---|---|
| Sesiones de mentoría | 5 (17 sep a 22 oct) | Cinco sesiones en cinco semanas. |
| Invitaciones por el portal de la feria | unas 285 (a 1 de octubre) | Cada una con mensaje a medida e invitación a un café en el stand. |
| Expositores de la feria extraídos | 649 | Para priorizar visitas e invitaciones. |
| Gasto en la herramienta de outbound | 51 $ | Acumulado hasta el 22 de octubre. |
| Respuestas recibidas | entre 59 y 69 | En la sesión se dijo 69 y en las notas consta 59; está pendiente de confirmar en la bandeja de entrada. |
| Leads en conversación | 32 | Marcados como ganados en la herramienta: en conversación y con la invitación a la feria enviada. |
| Post viral sobre la tecnología | unas 1.000 reacciones y 86 comentarios | Unos 200 usuarios del sector extraídos y categorizados. |
| PageSpeed móvil de la web | 48 | Objetivo: 100. En trabajo. |
| Base para el directorio | 1.978 empresas | Primera prueba con 100 fichas. |
| Ventas cerradas atribuibles a la mentoría | 0 a esta fecha | El hábito de medirlo se fija ya; la feria es a finales de noviembre. |
La comparación que más nos interesa es la de los dos momentos del outbound: el 16 de octubre había 17 respuestas con unos 30 € gastados; el 22 de octubre, entre 59 y 69 respuestas con 51 $, y 32 leads en conversación. Eso ya es un embudo.
En esa misma sesión se pausó la campaña antigua que se había importado desde Claude (227 emails) y se lanzó la de empresas de aguas, de ámbito nacional e internacional, que estaba preparada y era de las importantes. Siguen vivas las de instaladores e ingenierías que van a la feria y la de distribuidores de material eléctrico.
No damos tasas de conversión: el número exacto de respuestas está por confirmar y las campañas se solapan.
Qué ha funcionado, qué no y qué aprendimos
Lo que ha funcionado
- Una sola prioridad. Llenar el stand ordenó todo lo demás. Cada pieza (portal de la feria, outbound, contenido) tenía como gancho final la invitación al evento.
- Un gancho sin producto. «Ven a tomar un café al stand» no pide nada, y por eso funciona.
Lo que no funcionó a la primera
- Mezclar papeles entre herramientas. Las primeras campañas rindieron poco porque Claude estaba haciendo el trabajo de buscar contactos que le corresponde a la herramienta de outbound.
- El rediseño sin mirar el rendimiento: se perdieron texto y encabezados, y el PageSpeed móvil se quedó en 48.
- Los instaladores pequeños como objetivo principal. Responden, pero no prescriben. El perfil se movió a ingenierías medianas y empresas de aguas.
- Las llamadas. Por email se abren puertas; cerrar exige teléfono, y ese hábito se está construyendo.
Lo que aprendimos: que en una empresa técnica el cuello de botella casi nunca es el conocimiento, sino el volumen y la constancia. Y que fijar las métricas pronto, aunque las ventas sean cero, cambia la pregunta de «¿esto funciona?» a «¿cuánto nos cuesta cada conversación?».
Próximos pasos
A fecha de octubre de 2026, el plan hasta la feria y justo después es este:
- Llamadas. Un objetivo para el fundador técnico de entre 4 y 20 llamadas a la semana con posibles clientes e ingenierías, empezando por los 32 leads en conversación, y un reporte semanal con tres números: leads generados, llamadas hechas y clientes cerrados.
- Feria. Seguir con las invitaciones por el portal, la lista top de 100 con entrada nominal, los envíos de invitación las tres semanas previas y el sistema de captura por voz en Cowork, probado antes del evento.
- Web. PageSpeed a 100 en móvil, recuperar los encabezados perdidos, una única propuesta de valor y páginas de autor.
- Contenido. Megapost y satélites sobre «vertical bifacial», un post por pregunta del post viral, el primer ranking y la newsletter.
- Directorio. Primera prueba con 100 fichas y la base de 1.978 empresas subida a la herramienta de outbound con el gancho del directorio.
Qué puede copiar otra empresa del sector
Si tienes una empresa de tecnología energética, o de cualquier producto técnico que se vende a través de prescriptores, esto es lo que se puede replicar sin depender de nosotros:
- Revisa tu Excel antes de comprar listas. Separa conversaciones vivas, inversores y clientes. Saca la lista de dominios a excluir. Las mejores pistas de a quién buscar están en las ventas que ya tienes.
- Si vas a una feria, trabaja su portal de networking desde dos meses antes.
- Separa las cuentas de outbound de las cuentas de tu equipo.
- Distingue lista corta de volumen. Cuentas grandes, a mano; canal, automatizado.
- Mide el embudo con una hipótesis explícita (emails, leads, conversaciones, procesos) y decide con ella cuánto pagar por cada conversación.
- Prepara el seguimiento de la feria antes de la feria. Un flujo de voz y foto que mete el contacto en el CRM y envía el email en el momento es una tarde de trabajo con Claude.
No te podemos prometer el resultado: el caso está en curso y la prueba de fuego es la feria. Si quieres ver cómo se aplicaría a tu caso, lo vemos en un diagnóstico de 30 minutos, y si quieres aprender a montarlo con tu propio equipo, mira la formación en Claude.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto dura una mentoría de captación como esta?
Trabajamos por sesiones semanales de una hora. En este caso fueron cinco sesiones en algo más de un mes, y el acompañamiento continúa hasta después de la feria. No hay permanencia: al cerrar cada bloque se decide si seguir.
¿Qué tiene que aportar la empresa?
Acceso a sus datos comerciales (aunque sea un Excel), a la web y a las cuentas que se vayan a usar, una persona que haga las llamadas y alrededor de una hora a la semana del equipo directivo. Las listas con datos personales se comparten por un canal con permisos, nunca en el panel.
¿Hace falta comprar listas de contactos?
No necesariamente. Aquí empezamos por el historial propio y el portal de la feria, y solo se plantea comprar cuando eso se agota.
¿Se puede esperar una venta en el primer mes?
En un sector con ciclos largos y pilotos, lo realista en el primer mes es abrir conversaciones y medir su coste. Las ventas llegan después y dependen de las llamadas del equipo.
¿Qué papel tiene Claude en el trabajo?
Analiza y separa las bases de datos, redacta mensajes y posts, prepara los rankings y el directorio, ayuda a mejorar la web y sirve de base para los flujos de seguimiento en Cowork. La búsqueda de contactos y el envío los hace una herramienta de outbound específica.
¿Lo vemos en 30 minutos?
Sin compromiso y sin presentación comercial: miramos qué necesita tu equipo y te decimos por dónde empezaríamos, o si todavía no merece la pena.