El primer SDR es el hire más mal hecho de las startups seed. Se contrata demasiado pronto, con el perfil equivocado, con cuota irreal y sin ramp-up. Resultado: en 90 días o se va o lo echan, y el fundador concluye que "outbound no funciona". Esta es la versión que sí funciona.
En corto: el primer SDR entra cuando el CEO ya cerró 10-20 clientes vendiendo él mismo y tiene un playbook mínimo documentado. Perfil senior-junior (2-4 años), no fresh out of college. OTE $35-55k en LATAM, €40-55k en España, $70-90k en US-Hispano. Cuota realista en mes 4: 15 reuniones calificadas / mes. Ramp-up de 60 días pagado al 100%. Equity 0,25-0,5%.
Cuándo contratar al primer SDR (y cuándo no)
El error más caro: contratar SDR antes de PMF. Si el CEO aún no cierra ventas de forma repetible, un SDR va a prospectar un ICP equivocado con un pitch sin probar y va a quemar la lista.
Las señales de que es momento:
- El CEO cerró al menos 10-20 clientes vendiendo él mismo.
- Hay un ICP claro con 100+ cuentas target identificadas.
- Hay un pitch de 2 min documentado que convierte.
- Hay demos probadas que convierten reunión en oportunidad.
- El CEO está dedicando >40% de su tiempo a tareas de SDR (research, outreach) y es el cuello de botella.
Perfil: senior-junior, no fresh out
El tópico de contratar "hungry juniors" para SDR funciona en US donde hay escuela de SDRs. En LATAM y España, los SDR genuinamente buenos tienen 2-4 años y han pasado por una org que les ensenó método.
- Experiencia previa en SDR, BDR o AE junior (2-4 años).
- Al menos una org donde haya hecho outbound frío a volumen (no solo inbound).
- Nivel de inglés B2+ si el ICP es US/UK/EU.
- Comodidad con stack moderno: HubSpot/Salesforce, Apollo, LinkedIn Sales Nav.
- Red flag: candidato que solo ha hecho inbound. Es trabajo distinto.
OTE y comp plan
Rangos 2026 para primer SDR:
| Mercado | Base | Variable | OTE |
|---|---|---|---|
| LATAM (MX, CO, AR) | $24-36k | $12-20k | $35-55k |
| España | €28-38k | €12-18k | €40-55k |
| US Hispano (Miami, TX) | $45-55k | $20-35k | $70-90k |
Comp plan sano: 60-65% base, 35-40% variable. Variable pagado sobre reuniones calificadas que se convierten en oportunidad, no sobre reuniones agendadas (demasiado fácil de inflar) ni sobre deals cerrados (fuera del control del SDR).
Cuota realista por mes
El error de poner cuota de SDR "industry standard US" a un SDR seed en LATAM revienta el hire en 60 días. Cuotas realistas para el primer SDR:
- Mes 1: ramp-up al 100% de base, sin cuota.
- Mes 2: 50% de la cuota target.
- Mes 3: 75%.
- Mes 4 en adelante: 100%. Target: 12-18 reuniones calificadas / mes para SMB-MM, 6-10 para enterprise.
Equity: 0,25-0,5% con 4 años vesting + 1 año cliff. No menos: el riesgo que asume al unirse a seed debe pagarse.
Ramp-up de 60 días que sí funciona
- Semana 1: inmersión en producto, pitch, ICP. Shadow al CEO en 3-5 llamadas.
- Semana 2: montaje de stack personal (Apollo, LinkedIn Sales Nav, acceso al CRM). Primeros 20 mensajes con revisión del CEO.
- Semanas 3-4: primeros 100 mensajes propios con stack IA. CEO revisa muestras.
- Mes 2: cadencia completa, ramp a 60-70% del volumen target. Primeras reuniones agendadas por el SDR.
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Preguntas frecuentes
¿Interno o agencia?
Para la primera prueba (3-6 meses), agencia + stack IA puede validar más barato. Para construir pipeline sostenible, interno gana en 12 meses.
¿Hombre o mujer, LATAM o remoto US?
Da igual: busca el perfil, no la geografía ni el género. En práctica, muchos primeros SDRs top salen de México, Colombia y Argentina trabajando remoto para startups US-EU.
¿Puedo pagar solo variable y evitar base?
Mala idea. Nadie bueno acepta. Y si acepta, es porque va a cambiar en 3 meses. Base + variable, siempre.
¿Qué pasa si en mes 4 no llega a cuota?
Depende del porcentaje. 60-80% con tendencia al alza, se mantiene. <50% con tendencia plana, se habla y se decide. <30% suele ser mal fit (perfil o producto).
¿Cómo lo recluto?
LinkedIn Jobs + referidos del fondo + networking en comunidades de ventas (RevGenius, Pavilion, GTM Hub). Evitar portales genéricos.
Sobre Uniamos. Montamos y aceleramos el motor comercial de startups seed y Series A con IA en el core. Trabajamos con fondos de LATAM y España sobre portfolios de 10-50 empresas. Conoce la Formación en IA con Claude, el agente IA para WhatsApp, nuestras integraciones y APIs o vuelve al blog.