Un operating partner no necesita tres semanas para entender dónde está parado el GTM de una startup seed de su portfolio. Necesita 90 minutos, una llamada, siete bloques de preguntas y la disciplina de no desviarse. Esta es la plantilla.
En corto: una auditoría GTM útil cabe en 90 minutos y responde una sola pregunta: ¿qué está entre esta startup y su siguiente milestone de revenue? Los 7 bloques son ICP, Pipeline, Stack, Equipo, Ferias, Partners cloud y Métricas. Al final, el output es una lista priorizada de 3-5 acciones para los próximos 60 días, no un deck de 40 slides.
Por qué 90 minutos y no 3 días
Un diagnóstico que tarda 3 días produce un informe que nadie lee. Un diagnóstico de 90 minutos produce una lista de 3-5 cosas que el CEO puede empezar el lunes. El objetivo no es exhaustividad, es velocidad de ejecución.
Los 7 bloques están diseñados para que un operating partner con experiencia pueda recorrerlos en 10-12 minutos cada uno, con margen para profundizar en los que presenten señales de alarma.
Los 7 bloques y las preguntas clave
Bloque 1 · ICP (12 min)
- ¿Cuántas cuentas nombradas tenéis en el ICP actual?
- ¿Qué 3 características separan a un cliente que renueva de uno que churnea?
- ¿Cuántos verticales atendéis hoy? ¿Cuántos deberíais atender?
- ¿Cuál es el ticket medio y el ciclo de venta por segmento?
Bloque 2 · Pipeline (12 min)
- Pipeline coverage actual (pipeline / cuota de los próximos 90 días).
- Tasa de conversión por stage del CRM.
- Edad media de las oportunidades abiertas.
- ¿De dónde viene el pipeline (inbound, outbound, partners, eventos)?
Bloque 3 · Stack (10 min)
- CRM, enriquecimiento, prospección, outreach, enablement.
- Coste total mensual del stack.
- ¿Hay un stack con Claude o IA en el core, o se usa como extra?
Bloque 4 · Equipo (12 min)
- Headcount comercial actual y plan a 12 meses.
- Ramp-up medio de un nuevo AE/SDR.
- ¿Hay VP Sales? Si no, ¿quién hace su trabajo?
- Comp plan y attainment del último trimestre.
Bloque 5 · Ferias y eventos (10 min)
- ¿Qué 3-5 ferias habéis asistido en los últimos 12 meses y qué revenue produjeron?
- ¿Qué ferias están en el calendario de los próximos 6 meses?
- ¿Hay cadencia pre-event?
Bloque 6 · Partners cloud (10 min)
- ¿Estáis en algún programa de hyperscaler (AWS/Azure/GCP)?
- ¿Tenéis PDM asignado?
- ¿Estáis en algún Marketplace? Volumen de deals vía Marketplace.
Bloque 7 · Métricas y reporting (14 min)
- Las 7 métricas de ventas del dashboard mensual.
- Frecuencia y audiencia del reporting.
- Último board deck: ¿cuántas slides de ventas y qué cuentan?
El output: 3-5 acciones priorizadas
Al cerrar los 7 bloques, el operating partner cierra con una lista corta de acciones ordenadas por impacto. Ejemplos de outputs reales:
- ICP demasiado ancho — recortar de 4 verticales a 1 en los próximos 60 días.
- Cero cadencia pre-event para Web Summit en 45 días — montar la secuencia de 3 semanas.
- Pipeline coverage de 1,8x para el trimestre — outbound masivo con stack IA para subir a 3x en 30 días.
- Sin PDM en AWS pese a estar en ISV Accelerate — introducción vía fondo esta semana.
Cómo lo hace Uniamos con tu portfolio
El fondo nos conecta con 1-3 startups por mes. Hacemos el audit (90 min) + un documento de 2 páginas con las acciones priorizadas + propuesta de ejecución (opcional). El fondo tiene visibilidad del output, la startup conserva la autonomía de ejecutar como quiera.
¿Tu fondo quiere acelerar el GTM del portfolio?
Diagnóstico gratuito de 30 minutos. Montamos el acompañamiento asistido por IA para 1-3 startups de tu cartera.
Preguntas frecuentes
¿Lo puede hacer el GP directamente?
Sí, si tiene experiencia operando GTM. La plantilla está pensada para eso. Si el GP viene de finanzas o producto, mejor delegar a un operating partner o a un externo.
¿Reemplaza a un diagnóstico más profundo?
No. Es el filtro. Si el audit detecta que el ICP es el problema, se abre un sprint de 2-4 semanas de ICP mapping. Si es el stack, un sprint de setup. El audit decide dónde invertir.
¿Qué sucede si la startup no quiere auditarse?
Mal síntoma. Un founder que no quiere diagnosticarse su GTM suele estar tapando algo (churn alto, pipeline inflado, equipo sin cuota). Vale la pena insistir.
¿Hay versión de autoservicio?
Pedírnosla por email: enviamos el PDF con las 42 preguntas y la rúbrica de scoring. Útil para fondos con 30+ portfolio que quieren hacerlo in-house.
Sobre Uniamos. Montamos y aceleramos el motor comercial de startups seed y Series A con IA en el core. Trabajamos con fondos de LATAM y España sobre portfolios de 10-50 empresas. Conoce la Formación en IA con Claude, el agente IA para WhatsApp, nuestras integraciones y APIs o vuelve al blog.