Los board decks de ventas se llenan de 40 slides con gráficos preciosos y 0 señales. Un GP serio mira 7 números y, con eso, decide si pedir más dinero en la próxima ronda, hacer bridge o empezar a escribir el memo de write-down. Estos son los 7.
En corto: ARR + growth QoQ, NRR, pipeline coverage, CAC payback, burn multiple, win rate por fuente y ciclo de venta medio. Siete números. Cualquier board deck que no los muestra con claridad está escondiendo algo (o el CEO no los sabe, lo cual es peor). Benchmarks: NRR >100%, CAC payback <18m, burn multiple <2x, pipeline coverage >3x.
Las 7 métricas, en orden
1. ARR + growth QoQ
Lo primero y lo más importante. ARR fin de trimestre, cambio absoluto QoQ y porcentaje. Separa nuevo ARR, expansión, downgrades y churn. Un dashboard que solo muestra ARR total está escondiendo churn.
2. NRR (Net Revenue Retention)
>100% es la señal de PMF que más vale. >110% es excelente. <90% es crisis. Mide expansión + renovación — downgrades — churn, sobre la cohorte de hace 12 meses.
3. Pipeline coverage
Pipeline abierto que debería cerrar en los próximos 90 días / cuota de esos 90 días. >3x es sano; 4x cómodo; >5x suele ser pipeline inflado o ciclos de venta mal estimados.
4. CAC payback
Meses necesarios para recuperar el CAC con el margen bruto del cliente. <12m excelente, 12-18m sano, >24m peligroso. Es la métrica que decide si la startup puede crecer con menos capital.
5. Burn Multiple
Net burn mensual / net new ARR mensual. <1x es world-class, 1-2x sano, 2-3x marginal, >3x malo. El benchmark más honesto de eficiencia en growth stage.
6. Win rate por fuente
Outbound, inbound, partners, eventos. Un win rate medio miente; segmentado dice si una fuente debe doblarse o cerrarse. Inbound sano: >30%. Outbound sano: >20%. Partners: >25%.
7. Ciclo de venta medio
Días desde oportunidad creada hasta cerrada-ganada. Estable trimestre tras trimestre es señal buena. Alargándose >20% QoQ es señal de PMF debilitándose, ICP bajándose o pricing creciendo.
Lo que NO cuenta como métrica de board
- MQLs / SQLs totales. Vanity. Lo que cuenta es oportunidades reales creadas.
- Impresiones de LinkedIn. No es una métrica de ventas.
- Reuniones agendadas. Mira oportunidades creadas (reunión que avanzó a stage siguiente).
- "Tenemos conversaciones con Google". Hasta que no hay orden de compra, no es pipeline.
Cómo presentar las 7 en 1 slide
Una slide, matriz de 2x4 (sobra una celda). Cada métrica con 3 datos: valor actual, cambio QoQ, benchmark objetivo. Color code: verde / amarillo / rojo. Nada más. El GP ve esa slide en 30 segundos y pregunta por los rojos. Si tus 7 están en 7 slides distintas, estás gastando el tiempo del board.
Las señales de alarma que un GP busca
- ARR que crece pero NRR cae: estás comprando crecimiento con churn disfrazado.
- Pipeline coverage 5-6x con win rate bajando: pipeline inflado por SDR con cuota mal alineada.
- CAC payback alargándose: o el pricing cayó o el CAC subió. Diagnóstico urgente.
- Ciclo de venta alargándose >25% QoQ: PMF debilitándose o entraste en segmento equivocado.
- Burn multiple empeorando QoQ: eficiencia cayendo, posible dilución extra en la próxima ronda.
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Preguntas frecuentes
¿Y para startups pre-ARR o con <$500k ARR?
Las 7 siguen aplicando, pero con margen de ruido alto. Mirar más tendencia que valor absoluto. NRR puede no tener suficiente historia; usar logo retention en su lugar.
¿Y GRR?
GRR es útil pero NRR lo contiene. En un board tight, NRR + logo churn basta.
¿Qué pasa si el CEO no sabe sus 7 métricas?
Señal de alarma mayor. El operating partner tiene que acompañarlo a montar el dashboard en 2-3 semanas. Sin eso, la próxima ronda va a ser dolorosa.
¿Herramientas para automatizar el dashboard?
Para seed: Google Sheets conectado al CRM es suficiente. Para Series A+: Equals, Mosaic, Causal, o un data warehouse mínimo (Snowflake + Metabase).
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